Mengapa Bisnis Tidak Menjual

Akan menyenangkan untuk hidup di dunia di mana setiap bisnis yang dijual dijual dengan harga mahal. Meskipun tidak ada bisnis yang sempurna yang bebas dari semua cacat, ada sejumlah masalah yang dapat menghambat penjualan yang dapat diatasi, jika diberikan waktu yang cukup. Artikel ini mencantumkan sepuluh alasan yang sering disebut sebagai faktor yang berkontribusi dalam penjualan yang gagal atau kesepakatan yang diselesaikan dengan nilai kurang dari potensial.

Perantara bisnis harus terbuka dengan klien penjual mereka, mendidik mereka tentang tantangan yang dihadapi, dan kemungkinan dampak satu atau lebih masalah ini terhadap penyelesaian transaksi yang berhasil.

1. HARAPAN YANG TIDAK REALISTIS

Sebuah. Valuasi/Harga Listing:

Diperdebatkan, harga sebuah bisnis terdaftar adalah salah satu elemen penting untuk penjualan yang sukses. Keterikatan emosional pemilik dengan bisnis mereka, ditambah dengan keinginan perantara bisnis yang tidak berpengalaman untuk mendapatkan daftar dan menyenangkan penjual, dapat menjadi resep bencana. Harga bisnis yang terlalu mahal akan menghalangi pembeli yang berpengetahuan luas untuk menjalin komunikasi. Selain itu, akan sangat sulit untuk mempertahankan penilaian ketika sebuah bisnis telah diberi harga yang tidak realistis. Hasil tipikalnya adalah listing akan merana di pasar dan pemulihan menjadi lebih sulit. Begitu berada di pasar selama berbulan-bulan dengan harga yang salah, proses penetapan ulang harga dan daftar ulang menciptakan serangkaian tantangan baru, yang paling tidak adalah menjaga kredibilitas.

b. Persyaratan dan/atau Struktur yang Tidak Realistis

Struktur kesepakatan, alokasi aset, dan manajemen pajak harus ditangani secara proaktif dan di awal proses. Seringkali Pembeli dan Penjual menempatkan semua fokus pada harga jual dengan mengorbankan ‘hasil bersih setelah pajak’ dari suatu transaksi bisnis. Dalam kebanyakan kasus, penjual dapat mencapai kesepakatan yang memberikan manfaat ekonomi yang lebih besar ketika Pengacara Pajak/CPA yang berpengalaman membantu menyusun transaksi. Selain struktur ada sejumlah masalah lain yang bisa menjadi masalah, termasuk:

  • Penjual bersikeras pada semua uang tunai pada saat penutupan dan tidak fleksibel dalam menegosiasikan persyaratan lain.
  • Keengganan pembeli untuk menandatangani jaminan pribadi
  • Kurangnya konsensus tentang Alokasi Aset
  • Penjual bersikeras hanya menjual saham (biasanya dengan C-Corp)
  • Ketidakmampuan untuk menegosiasikan pembiayaan penjual yang adil, pendapatan, atau persyaratan untuk yang tidak bersaing

2. PENASIHAT PROFESIONAL

Agar penjualan berhasil terjadi, pemilik bisnis harus memiliki tim penasihat yang tepat. Perantara merger & akuisisi yang berpengalaman akan memainkan peran paling penting – mulai dari penilaian bisnis hingga menegosiasikan syarat, ketentuan, dan harga penjualan serta segala sesuatu di antaranya (pemasaran rahasia, kualifikasi pembeli, dll). Selain penasihat M&A, pengacara bisnis yang berspesialisasi dalam transaksi bisnis sangat penting. Sekali lagi, “yang mengkhususkan diri dalam transaksi bisnis”. Setiap profesional yang telah berkecimpung di industri selama lebih dari satu tahun akan dapat menunjukkan transaksi yang gagal karena pengacara yang dipilih tidak memiliki keahlian khusus dalam menangani transaksi bisnis. Selain itu, CPA yang kompeten yang memiliki pengetahuan tentang penataan transaksi bisnis akan menjadi peran kunci ketiga. Sementara penasihat hukum dan pajak pemilik bisnis saat ini mungkin memiliki niat terbaik dalam membantu klien mereka dengan penjualan bisnis, jika mereka tidak berpengalaman dengan merger dan akuisisi, akan sangat disarankan untuk mengevaluasi alternatif. Dalam beberapa kasus, ada satu kesempatan ketika tawaran telah diterima dan oleh karena itu penting untuk tidak mencoba membuat kesepakatan yang di luar jangkauan dan tidak mungkin diselesaikan, selengkapnya di Bacadenk.com.

3. PENURUNAN PENDAPATAN/LABA

Mayoritas pembeli mencari bisnis yang menguntungkan dengan pendapatan dan keuntungan yang meningkat dari tahun ke tahun. Ketika sebuah bisnis memiliki rekam jejak yang kurang baik dengan hasil yang bervariasi atau kemungkinan pendapatan dan/atau laba yang menurun, komplikasi dengan penjualan bisnis kemungkinan besar akan terjadi. Penurunan laba dan pendapatan tidak hanya akan berdampak pada ketersediaan dana pihak ketiga tetapi juga akan berdampak material pada penilaian bisnis. Sementara pembeli biasanya membeli bisnis berdasarkan kinerja masa depan yang diantisipasi, mereka akan menilai bisnis berdasarkan pendapatan historisnya dengan fokus utama pada 12-36 bulan sebelumnya. Untuk bisnis yang memiliki keuangan yang memburuk, penjual harus dapat mengartikulasikan alasan yang akurat untuk penurunan tersebut. Baik pemberi pinjaman maupun pembeli perlu memperoleh pemahaman yang realistis tentang kinerja yang buruk untuk menilai dampaknya terhadap hasil di masa mendatang. Dalam kasus di mana penjual yakin bahwa penurunan tersebut merupakan anomali dan tidak mungkin terulang kembali, penataan komponen harga beli dalam bentuk pendapatan mungkin diperlukan. Dalam keadaan lain, ketika ada penurunan dua tahun atau lebih, pembeli dan pemberi pinjaman akan mempertanyakan “di mana bagian bawahnya?” dan apa itu new normal. Dalam situasi ini, penurunan valuasi tidak bisa dihindari. Arus kas adalah pendorong di balik penilaian bisnis dan akuisisi bisnis. Konsistensi dan kualitas pendapatan dan pendapatan akan menjadi salah satu titik fokus utama saat menilai akuisisi. Itu semua berhubungan dengan risiko.umumnya lebih diminati daripada bisnis yang menghasilkan pendapatan berdasarkan model berbasis proyek.

4. BUKU TIDAK AKURAT ATAU TIDAK LENGKAP

Salah satu komponen paling penting untuk penjualan bisnis yang sukses adalah bisnis mempertahankan laporan keuangan yang akurat, terperinci, dan bersih yang sesuai dengan pengembalian pajak yang diajukan. Laporan keuangan ini tidak hanya akan menjadi dasar penilaian bisnis tetapi juga akan menjadi kriteria apakah bisnis tersebut akan memenuhi syarat untuk pendanaan transaksi bank. Terlalu sering bisnis dikelola sebagai bisnis gaya hidup murni yang hanya berfokus pada kompensasi pemilik jangka pendek, tanpa memperhatikan nilai jangka panjang. Dalam kasus ini, pemilik telah mengambil pengeluaran pribadi yang sangat bebas yang mungkin tidak dapat ditambahkan kembali saat memperoleh pendapatan yang disesuaikan. Mengingat pentingnya dokumen-dokumen ini, pemilik bisnis harus memastikan bahwa pembukuan dikelola secara profesional dan mutakhir. Catatan yang berantakan, tidak lengkap, kedaluwarsa atau mengandung terlalu banyak pengeluaran pribadi hanya akan memberikan alasan bagi calon pembeli dan pemberi pinjaman untuk mempertanyakan keakuratan pembukuan. Last but not least, bisnis yang memiliki ‘komponen uang tunai’ perlu melaporkan 100% dari pendapatan ini untuk dimasukkan dalam penilaian.

5. KONSENTRASI PELANGGAN

Bisnis yang memiliki segelintir pelanggan yang menghasilkan persentase besar dari pendapatan perusahaan, mungkin akan memiliki masalah konsentrasi pelanggan, terutama jika satu klien mewakili lebih dari 10% penjualan. Penting bagi pemilik bisnis untuk menyadari bahwa bisnis yang tidak memiliki basis pelanggan yang luas dan beragam memiliki tingkat risiko yang lebih tinggi bagi pembeli karena kehilangan salah satu dari klien besar ini dapat berdampak material pada pendapatan di masa depan. Akibatnya, konsentrasi pelanggan akan berpengaruh pada penilaian, struktur kesepakatan, dan penjualan bisnis. Konsentrasi vendor dan industri juga dapat menimbulkan komplikasi saat menjual bisnis. Spesialisasi dapat menjadi keunggulan kompetitif untuk bisnis dan membantu dalam memenangkan kontrak. Namun,

6. PEMILIK ADALAH BISNIS

Tidak jarang pemilik memainkan peran penting dalam operasi dan pengelolaan bisnis. Hal ini terutama berlaku dengan perusahaan kecil. Di mana situasi ini dapat menghadirkan masalah ketika pemilik tidak hanya menjadi wajah bisnis tetapi juga terlibat secara mendalam dengan semua aspek perusahaan – penjualan, pemasaran, operasi, manajemen, pemasaran, dan keuangan. Jika tidak ada karyawan kunci dan hanya ada sedikit proses dan prosedur tertulis, bisnis tidak memiliki alur kerja yang dapat diandalkan dan berulang. Ketika menjadi jelas bahwa bisnis tidak dapat beroperasi secara efektif tanpa keterlibatan dan pengetahuan pribadi pemilik, itu menjadi masalah. Perhatian yang sama adalah hubungan yang mungkin dimiliki pemilik dengan pelanggan bisnis. Jika pelanggan melakukan bisnis dengan perusahaan sebagian besar sebagai bagian dari hubungan dengan pemilik, situasi ini akan menciptakan masalah retensi pelanggan dan kemungkinan masalah transisi ketika bisnis dijual. Singkatnya, pembeli menginginkan bisnis yang dapat beroperasi secara independen dari pemilik bisnis saat ini.

7. PEMILIK MENUA DAN TELAH MELAMBAT

Tidak jarang seorang pemilik bisnis menjadi terlena setelah menjalankan perusahaan dalam jangka waktu yang lama. Menjadi lelah dan tidak memiliki ‘api di perut’ sebelumnya dapat menyebar ke dasar-dasar bisnis. Jumlah perdagangan menunjukkan bahwa bisnis berpartisipasi dalam penurunan, perjalanan dan panggilan penjualan pelanggan baru yang secara rutin terjadi setiap hari di tahun-tahun awal, telah dipasangkan. Pengeluaran investasi untuk peningkatan peralatan, penggantian kendaraan atau program pemasaran telah dikurangi. Inovasi telah terhenti dan bisnisnya berjalan secara otomatis. Keuangan untungnya tetap stabil tetapi untuk berapa lama? Seorang pemilik yang telah menjadi lelah hampir tak terhindarkan mentransmisikan kurangnya semangat dan dorongan kepada staf dan klien mereka dalam beberapa cara yang halus. Hasil akhirnya adalah kinerja perusahaan perlahan mulai memburuk. Sayangnya, situasi ini dapat menjadi lebih parah ketika pemilik akhirnya membuat keputusan untuk menjual bisnis dan memeriksa mental pada saat yang paling buruk. Memindahkan kepemilikan dapat dilihat oleh beberapa orang sebagai proses yang sangat emosional, dan keputusan untuk menjual pada waktu yang tepat sering diabaikan sampai masalah tersebut dipaksakan kepada pemilik (kesehatan yang gagal, perceraian, kecacatan, dll.) dan biasanya pada sebagian kecil dari penilaian sebelumnya.

8. INDUSTRI BERKURANG ATAU TERANCAM

Selama dua abad terakhir telah ada sejumlah industri yang telah berkembang dan tumbuh secara signifikan. Dalam kerangka waktu yang sama, banyak industri baru telah diciptakan sementara yang lain telah punah. Prospek masa depan untuk industri tertentu akan berdampak langsung pada penilaian dan daya jual bisnis selama penjualan. Bisnis yang menghadapi keusangan atau terperosok dalam industri yang menyusut akan menghadapi perjuangan berat ketika tiba saatnya untuk beralih atau menjual perusahaan. Mempertahankan beragam penawaran produk dan layanan yang relevan dengan pasar, tidak hanya hari ini, tetapi juga dengan pandangan ke masa depan, akan memungkinkan pemilik bisnis untuk menghindari situasi ini. Hal ini tidak hanya akan membantu mengurangi dampak dari penurunan penjualan, tetapi juga menunjukkan kepada calon pembeli bahwa bisnis memiliki jalur yang jelas untuk tumbuh di masa depan.

9. SALAH PILIH LENDER

Dari persetujuan aplikasi pinjaman hingga pendanaan transaksi adalah proses dalam transaksi bisnis yang dapat memakan waktu enam minggu atau lebih, yaitu dengan pemodal akuisisi bisnis yang ‘berpengalaman’. Banyak kesepakatan yang gagal selama jangka waktu ini karena pembeli menjadi bersekutu dengan lembaga keuangan yang salah. Tidak ada yang lebih buruk, bagi semua pihak yang terlibat, untuk mengetahui empat minggu dalam proses bahwa persyaratan pinjaman yang dijanjikan sebelumnya tidak benar atau lebih buruk, penjamin emisi bank menolak pinjaman.

Di bidang akuisisi bisnis, tidak semua bank/pemberi pinjaman sama. Ada pinjaman konvensional, pinjaman yang didukung SBA, dan ada pemberi pinjaman yang memberikan pembiayaan berbasis arus kas dan lainnya yang hanya menyediakan pendanaan berbasis aset. Satu bank mungkin menolak peminjam untuk pinjaman SBA 7a sementara lembaga lain akan siap menerimanya. Setiap pemberi pinjaman memiliki kriteria pinjaman yang unik dan sering dimodifikasi. Oleh karena itu, pembeli perlu memastikan bahwa mereka bekerja dengan pemberi pinjaman yang tepat sejak hari pertama, atau waktu berharga terbuang sia-sia yang menyebabkan kesepakatan dikompromikan, atau hilang dari kandidat lain yang lebih siap. Pembeli harus berkonsultasi dengan perantara bisnis yang mewakili penjualan untuk menentukan pemberi pinjaman mana yang telah meninjau dan/atau menyetujui transaksi untuk pendanaan. Jelas, pembeli yang telah memenuhi syarat sejak awal dan memverifikasi bahwa bank

10. MASALAH PROPERTI KOMERSIAL

Untuk beberapa bisnis, pepatah “lokasi, lokasi, lokasi” tidak bisa lebih penting dari nilai perusahaan. Biasanya, ini akan berkaitan dengan bisnis ritel. Jika lokasi fisik sangat penting, pembeli bisnis akan mencari jaminan bahwa mereka dapat membeli real estat atau dapat menandatangani sewa jangka panjang. Di sisi lain, bisnis dapat berlokasi di bagian kota yang mengalami masa-masa sulit atau dapat berlokasi di properti pribadi pemilik, kedua situasi yang mengharuskan bisnis dipindahkan. Juga, beberapa bisnis tidak mudah dipindahkan tanpa mempengaruhi basis pelanggan saat ini. Semua keadaan ini menambah lapisan kompleksitas transaksi.

Selain itu, jenis dan ukuran fasilitas juga dapat berdampak material pada penjualan. Jika fasilitas tidak cukup besar untuk menyediakan jalur pertumbuhan yang berkelanjutan bagi perusahaan, pembeli bisa menjadi tidak tertarik. Situasi lain bisa jadi nilai properti. Jika pemilik saat ini membeli tanah/bangunan satu atau dua dekade sebelumnya dan keuangan atau perombakan tidak mencerminkan pembayaran sewa/sewa FMV saat ini, masalah penilaian akan terjadi.

Transaksi bisnis yang melibatkan penjualan real estat komersial dapat terhambat oleh Penilaian Lokasi Lingkungan (ESA) – Fase 1 dan Fase 2. Properti yang terkontaminasi bisa sangat mahal untuk dibersihkan dan akan berdampak pada penutupan. Ketika situasi ini muncul, penting bagi pembeli dan penjual untuk memiliki pemahaman yang jelas tentang biaya untuk menyelesaikan masalah, pihak mana yang bertanggung jawab, dan apakah kompensasi harga akan dijamin.

Faktor rumit lain yang melibatkan real estat komersial termasuk perubahan zonasi yang mengharuskan properti dibawa ke kode baru, dan definisi yang jelas tentang siapa yang bertanggung jawab dan biaya proses ini. Last but not least, perjanjian oleh pemilik dengan baik penugasan sewa atau menawarkan sewa baru dengan harga yang sebanding.

RINGKASAN

Sebagian besar pemilik usaha kecil telah menghabiskan sebagian besar hidup mereka membangun bisnis mereka. Bukan hal yang aneh bagi penjual bisnis untuk menjadi begitu terikat secara emosional dengan perusahaan sehingga mereka mengabaikan beberapa masalah yang agak mencolok yang akan segera dikenali oleh perantara bisnis, pemberi pinjaman, atau calon pembeli. Wajar jika seorang penjual ingin mendapatkan harga setinggi mungkin untuk bisnisnya. Ada begitu banyak informasi buruk di web yang terkait dengan kelipatan dan penilaian bisnis yang seharusnya tidak mengejutkan. Penasihat M&A harus jujur ​​dan langsung dalam mendidik penjual bisnis tentang tantangan yang dihadapi dalam penjualan potensial, kisaran harga transaksi yang realistis, serta istilah kreatif dan opsi penataan yang mungkin digunakan. Menjadi orang yang menyenangkan dan mengabaikan masalah potensial hanya akan memberi penjual harapan yang tidak realistis. Di arena negosiasi bisnis hanya ada sedikit, jika ada, “kejutan yang menyenangkan”. Berurusan dengan masalah di muka daripada terlambat dalam proses siklus penjualan harus menjadi aturan emas.

Leave a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *